Huizen verkopen is net als vliegen
« terug
Onlangs werden wij geconfronteerd met subsidies, subsidies voor de bouw van het project. Wat ik ervan begrijp stelt het rijk een bepaald bedrag per huis ter beschikking om enerzijds kopers over de streep te trekken en anderzijds te zorgen dat de bouwers/ontwikkelaars een beetje extra risico nemen en zorgen dat de huizen er fysiek ook komen.
Nu was de vraag aan ons: “wat moeten we met die subsidie doen? Keukencheques, waardebonnen? Cash betalen of korting op het huis? Denk eens mee…” Wij hebben meegedacht en kwamen naar mijn mening met een geniaal idee. Zo geniaal dat ik in al mijn overmoed de klant beloofde dat als zij dit idee zou horen zij “flabbergasted” zou zijn, zo niet kreeg zij van mij een kratje bier. Ik ben het kratje kwijt.
Dat voelt lullig echter ik ben er nog steeds van overtuigd dat het een goed idee is. Er zitten natuurlijk wat haken en ogen aan, daar heb ik jullie, lezers, nu juist voor nodig. Help mij dit geniale idee te realiseren. Mocht je het niks vinden, laat mij het ook weten!
De eerste koper betaalt bijvoorbeeld € 235.000,- de tweede € 250.000,- de derde € 280.000,- etc. etc. u snapt hem wel. Volgens mij levert dat een aantrekkelijke aanbieding op richting de klant, het doet het gehele project geen kwaad want iedereen is op de hoogte van de manier van verkoop, dus niemand voelt zich achteraf benadeeld en je gebruikt bewezen verkooptechnieken op een innovatieve manier.
Ik ben benieuwd naar rekenkundige modellen om deze visie te onderbouwen. Uiteindelijk moet het zo zijn dat de gemiddelde opbrengsten gelijk zijn of minder mits de verkoopsnelheid weer hoger ligt. Dus met een workshop econometrie en financiën voor gevorderden en daarna een uitdagend workshopje juridisch figuurzagen moet er toch een leuk, uitdagend en aantrekkelijk model uit kunnen komen. Kom maar door en laat me weten of hier brood in zit.
Interessante gedachte!
Vanuit de beschreven optiek zou het wel eens goed kunnen werken. Wel is het zo dat je de latere koper eigenlijk straft. Je zou dus moeten kijken naar de prijsstelling. -10% | -5% | 0% eventueel de laatste kopers +5%
Eigenlijk bestaat dit al. Veel ontwikkelaars starten de bouw bij verkoop van x%. Soms kom je als koper op een project af en dan blijkt dat ineens 15.000 duurder te zijn geworden doordat de ontwikkelaar wel de dakopbouw heeft gebouwd of de optionele garage heeft gezet.
Ik denk dat het zinvol is om niet na te denken over prijssteling, maar over de oeroude economische wet van vraag en aanbod. Vaak moeten gemeentes aan bepaalde aantallen voldoen van het rijk, of is er een bepaald prijssegment nodig om de wijk een impuls te geven. Het zou beter zijn om “de markt” te laten bepalen wat er gebouwd moet worden.
Dus net als vliegen: als geen hond naar de bahama’s vliegt, dan ga je eerst stunten en dan stop de je airline als het niets wordt.
Bovendien vind ik dat een schoenmaker bij zijn leest moet blijven. Ik kan iemand niet gaan vertellen wat effectief adverteren is, want ik zit in een andere branche. Uitgaande van de basisprincipes economie ga je kijken naar prijs, plaats en promotie.
Promotie is een specialisme. Bouwers dienen (iemand in te schakelen die heeft geleerd..) te denken als de doelgroep. Dus als je jonge mensen flatjes wilt verkopen dan ga je als een dolle lopen hyven en probeer je een viral.
Wil je seniorenflats verkopen dan ga je naar de moezel in de bus en deel je strijkijzers uit, of je organiseert de grootste bingo van Europa in de RAI.
Maar ik blijf bij mijn leest en laat het graag aan de professionals over om te kijken hoe je doelgroepen benaderd… Wel wil ik aangeven dat een variabele prijsstelling een basis kan zijn.
Vergeet niet dat veilen ook een optie is: vrijwillige veilingen schieten uit de grond. Je zou ook een nieuwbouwproject kunnen veilen. Ruimte huren, presentaties op papier en natuurlijk 3d film. Open desnoods een virtual reality platform waar mensen kunnen “rondlopen” in datgene wat nog niet bestaat. Wie kan een een faktuur sturen voor deze tips ?
Om terug te komen op de vraag of er brood in zit: ik ben van mening van wel, maar denk dat alleen een prijs niet interessant genoeg is om de verkoop te pushen. Mensen moeten willen verhuizen en die emotie kun je vrijwel niet bereiken tenzij je een droom biedt waar ze latent of actief naar zoeken.
Los van het feit dat mensen visueel zijn ingesteld en moeilijk vanaf tekening kopen denk ik dat een financieel voordeel slechts een klein duwtje in de beslisrichting is.
Dan gaan eventueel de eerste huizen snel maar niemand koopt de laatste woningen. Want zij betalen immers de korting die de eerste kopers hebben gekregen.